【精益创业】如何用“精益”方法让企业少走弯路

什么是精益？

任何一个生意，被需要永远是最重要的
想象的用户痛点≠真实的用户需求，如Google Glass
想象中的解决方案≠有效的解决方案，如治理拥堵
找到最优解的唯一方法：通过尝试不断逼近有效的解决方案
精益是什么？
两个字：试错
四个字：快速试错
七个字：低成本快速试错
生活和实践中的精益
生活中的精益
买房
招聘
吃自助餐
社会实践的精益
改革开放
“摸着石头过河”
包产到户，小岗村
民营经济，深圳蛇口
精益的精髓
快递的试错
便宜的试错
精益的创业
什么叫不精益？
问题找错了
痛点不痛，刚需不刚
刚需
极大提升效率，如搜索引擎、即时通讯等
极大降低成本，如Space X
极大提升用户体验，如IPhone
我做投资问创业的五个问题？
做的事情刚不刚需？
决定天花板的市场空间有多大？
你如何盈利？
为什么是你来做这个事？
竞争壁垒是什么？
高频
辛辛苦苦做了一个可以吹头发的皮鞋，可是用户没这需求
解决方案做错了
用户有这个需求，但是你的方案不对
例如：治理堵车、减肥
闭门造车
不和用户接触，闷头做自己的东西，一做很长时间
害怕别人把黄金点子偷走
只有想法就担心BAT抄袭，藏着掖着，闭门造车一年
过早优化
核心需求还没有验证，就开始补充周边功能
过早扩张
核心需求还没有验证，就考虑规模化
精益的内容
显性成本VS隐性成本
显性成本：可量化的成本
隐性成本：不可量化的成本
创业者往往重视显性成本，不重视隐性成本
员工工资压的很低，招聘效率很低
为了降低成本，招很多新手
找的办公室过于简陋，面试者看着就不想来
为了省房租，把公司搬到郊外
为了降低人力成本，到内地开分公司
精益能帮你什么？–节约时间，减少浪费
企业最大的浪费，不是员工上班时间刷微信，不是花了广告费没效果，也不是办公室租大了浪费，而是大家辛辛苦苦加班加点做出来的东西没人要。
创业怎么精益？
两种常见错误
过度思考
保守主义者
风险承受力差
机会成本很高的人
人生最大的冒险是不冒险
不做任何思考就创业
没有经验的创业者
极度乐观主义者
正确的姿势
需求探索
找到痛点
生活中的痛点是无处不在的
将产品的最大特点让用户感知到。比如无辐射的路由器，辐射无法感知
常识判断
常识永远都很重要
到底是不是痛点
到底喜不喜欢这个事情
这个领域你擅不擅长
你自己是不是核心用户
不可能所有事情通过MVP验证，90%需要用常识判断
头脑风暴
找个放松的环境
自己少说，多听小伙伴怎么说
不要轻易定调给观点
找到核心用户
谁最痛谁就是核心用户
迅雷：游戏用户
找到之后要一对一面对面的访谈
用户访谈
面对面vs电话微信
保持开放讨论vs让用户上来做选择题
一对一vsGroup Talk
大家都有从众心理
不要搞问卷调查
不适合开放性问题，适合大批量、客服类打分等
一定要走出办公室，而不是请人来你办公室
乙方心态很重要
总结
用户的实际痛点=你想象中的痛点？
用户希望的解决方案=你做的方案？
用户验证
设计MVP
MVP的作用
观察真实的用户行为，而不是口头
用户心目中≠实际
碍于面子
真实的使用行为
了解真实需求，用户是否真掏钱
可以发现一些用户的意外的顾客行为
MVP的步骤
找出你最需验证的问题
针对这个问题设计MVP
收集数据、亲自使用、再次访谈
验证假设
如何设计MVP
选出最需要验证的假设
需要评估那些数据
验证这个假设需要哪些功能，只到一个
做产品、推给核心用户
验证
MVP用例（网上鞋垫，精益方法）
到附近的实体鞋店，拍照放到网上
如果用户感兴趣，你从实物点买下再转卖
用户通过支付宝转账给个人
手动通过顺丰快递寄出
MVP用例
迅雷（传统方法）
BHO模块
下载模块
下载管理模块
迅雷（精益方法）
只做下载，而且大幅简化
只下载一个任务
只支持HTTP
不支持BHO
留个对话框，允许用户复制URL
没有任何下载管理功能
数据收集
漏斗式数据分析
切片分析（例如留存率分析），对比不同版本
A/B测试
灰度测试：用于成熟产品/重要产品
验证假设
数据
避免KPI导向
你想看什么KPI，业务部门就会做什么KPI
数据（历史）是任人打扮的小姑娘
各种刷数据
KPI是手段，不是目的
亲自体验
数据是辅助，决不能替代亲自体验
创业公司的CEO就是首席产品经理
用户访谈
有了数据，自己也用过，为什么还要做用户访谈
我们的产品是否解决了你的问题
你是否愿意为此付费
价格能不能介绍
问题的追踪
验证假设的几个技巧
建立核心用户的QQ，微信群
论坛
全体项目入住
人人都是产品经理
推广
为什么不愿意做MVP？
完美主义者，完全拿不出手
MVP面对核心用户，数量少
核心用户忍耐度高很多
真正的核心用户不觉得产品有BUG或者不完善是问题
相反他们认为找出BUG是荣耀
核心用户还会给你提供很多建议
担心竞争对手抄袭
大公司反应慢，看准之后才下手
这么容易被抄的项目说明没有门槛
真被大公司看上了，早死早超生，不然以后更惨
不要对先发优势抱太多幻想
失败后团队不稳定怎么办？
企业如何转型？
转型还是坚持？
MVP一次验证后
用户验证，效果不错——逐步改进——加大推广
用户验证完全没有需求
用户验证有需求，但效果不好
转型种类？
精简型（功能之一成为整个产品），亚马逊AWS
扩充型，大疆：飞控–无人机
2C转2B，如智能门锁/VR
自营产品转向平台转型，e袋洗/京东/连锁店
盈利模式转型
收费转免费，如360
硬件成本价，靠增值服务，如小米
渠道转型
代理变直销
直销转代理
线上转线下，线下变线上
技术转型
企业为什么不愿意转型？
虚荣指数让创业者沾沾自喜
成功或者失败的边界没那么清楚，创业者看不清楚
感情因素
团队士气的问题
面子的问题
我们如何说服内部团队放弃手上的业务
精益创业的误区和局限性
精益是“术”，大势为“道”
跑的快的公司都是踩在红利上
BAT、迅雷（互联网人口，宽带提速）
TMD（移动流量的爆发和移动支付的流行）
投资也要投大势
人生的机遇也依赖大势
MVP不是万能钥匙
我们不可能为每一个验证的东西都做MVP
只为你认为风险最大的做MVP
其他的用常识判断
激烈竞争时，有可能会错事一些机会
两点之间直线距离最近
只要是验证，就一定有成本
实体性越强，开发中的精益性就越小
对于互联网类产品
对于奢侈品？
对于智能硬件
3D打印
硬件软件化，联网化（特斯拉）
有时候向用户寻求建议的价值不大
对于颠覆性的、划时代的产品，往往是这样
还有一些需求过于明确
容易让创业者只专注产品，而忽视销售和营销
产品做好，销售和营销将会自动发生？
早就过了酒深不怕巷子深的年代
营销的好处？
获客
招揽人才
帮助融资
容易让创业者过快做出放弃决定
放弃vs坚持并没有明显的边界
如何快速获取用户
粘着式增长
2B领域司空见惯
钢柱效应
损耗率是核心指标
新客户增长大于老客户流失
付费式增长
LTV（用户一辈子会花多少钱）
一个新用户的获取成本小于LTV
游戏领域这是LAW
病毒式
Hotmail、微信、名片全能王
病毒系数（每个用户会带来多少个用户）
如何提升病毒系数
免费
补贴
小程序
企业内部如何管理创新（大公司）
内部创新不精益会带来什么结果
费时
费钱
费人
企业领导人丧失了信誉
如何管理企业创新
敢死队
自组织
风险透明化、成功是小概率事件、失败很正常
只要精英，不要菜鸟
保持小规模、从1个产品2个研发开始（三个人是标配）
3-5人做不好项目，30-50人也做不好
独立运作
高层少骚扰
对于产品不做任何约束
内部管理
去KPI化
内部市场化（亲兄弟明算账）
鼓励内部竞争
团队激励
有效激励
物质层面
精神层面
重奖轻罚/重奖不罚
容忍失败
创新失败是常态
企业耐心是关键
不因某个创新业务的成败而放弃创新
员工层面不以成败论英雄
西方容忍失败的文化比较好，东方文化太以成败论英雄
创新在体内还是体外？
提高竞争力型（体内）
百度贴吧
百度百科
资源输出型（体外）
爱奇艺
去哪儿
为什么要在体外做？
不是公司主赛道，所以内部支持有限
大树底下好乘凉？vs大树底下晒不到太阳
资源输出型业务的基因和母公司可能不相符
爱奇艺（媒体、内容和销售）vs百度（技术导向）
组织和文化不相符
精英主义（自由、弹性、自组织）vs草根主义（纪律、洗脑）
体制内很难得到很好的激励
奖励的多，别的部门不平衡
奖励的少，没有奋斗感
放在体制内容易产生“平台惰性”
容易夸大平台的价值而产生依赖，而忽视个体的能动性
公司有平台不愁量，产品做的差不多就行了
别冲太猛，否则明年KPI不好完成
帮助母公司聚焦目标、保持对新事物的敏感度和减少管理带宽
毫无关联型（特例）
把企业做小是保持企业创新的核心
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